С чиновниками можно договориться, если соблюдать ряд простых правил
Татьяна Минеева, вице-президент «Деловой России»
Многие бизнесмены предпочитают, чтобы чиновники не мешали вести бизнес, и помощи никакой не просят. Однако около трети бизнесменов, по нашим опросам, видят возможности роста именно в укреплении взаимоотношений с госорганами. Немало начинающих предпринимателей сломали копья о стены госструктур и закончили на том свою деятельность. Но есть и те, кто умело взаимодействует с государством и преуспел. С чиновниками в большинстве случаев можно договориться, если соблюдать ряд простых правил.
Переговоры с чиновниками надо вести по принципу взаимной выгоды. На прием к госслужащему не стоит направлять бухгалтера или финансового директора, основатель или гендиректор должен явиться лично. Обычно предприниматели просто просят о помощи и не всегда ее получают потому, что занимают позицию просителя, от которого государству мало пользы. Предложите чиновнику взаимодействие, совместное решение какой-либо проблемы, позволяющее заработать бизнесу и получить выгоду государству. Точками соприкосновения могут быть привлечение частных инвестиций, создание новых рабочих мест.
Нужно тщательно подготовиться к переговорам. Заранее изучите проблемы вашего региона, которые вы могли бы решить. Проявите искренний интерес к настоящим мотивам собеседника. Яркий пример – власти одного из региональных городов заключили контракт с частной компанией на вывоз мусора по цене, которая отнюдь не была самой низкой, только потому, что предприниматель на обратном пути привозил песок для детских площадок с загородной базы, что было нужно муниципалитету.
Зачастую власти уже готовы к сотрудничеству и составили список проектов, к которым рады привлечь бизнес. Так, на начало лета 2016 г. в стране было заключено 1160 соглашений между госорганами и бизнесом на реализацию важных социальных проектов. Например, в Новосибирске власти привлекли частного партнера к реконструкции здания бывшего роддома. Благодаря этому роддом смог создать подразделение экстракорпорального оплодотворения, а предприниматель получил возможность оказывать платные медицинские услуги в этом роддоме. Стоимость проекта – 90 млн руб.
Альтернативный вариант – участие в госзакупках. К концу 2016 г. государство планирует выйти на госзаказ в 1 трлн руб., исполнением которого займется малый бизнес. Но пока мало кому из мелких предприятий удается успешно участвовать в государственных тендерах – чаще всего их выигрывают крупные компании со связями, опытом и ресурсами и самыми низкими ценами выполнения контрактов. Согласно подсчетам Агентства стратегических инициатив, по итогам 2015 г. доля прямых госзакупок у малого и среднего бизнеса составила 7,4% при плановом показателе в 10%. Поэтому малым предприятиям имеет смысл кооперироваться с другими компаниями, создавать отраслевые объединения. Например, ученый Иван Шабалов создал Ассоциацию производителей труб, которая успешно выполняет госзаказы, в том числе для «Газпрома», и почти полностью вытеснила с рынка импортные трубы большого диаметра.
Если вы решились участвовать в конкурсах, не пытайтесь превзойти конкурентов низкими ценами. Излишний демпинг сделает контракт невыгодным, а также может испортить репутацию. Нужно внимательно ознакомиться с критериями заказа. Возможно, конкурентным преимуществом станет быстрота выполнения работ. Следует грамотно оформить заявку – в большинстве случаев малые компании не допускаются к конкурсу из-за ошибок в поданных на конкурс документах.
Надо активнее участвовать в некрупных муниципальных конкурсах, в которых малый и средний бизнес выигрывает гораздо чаще. Предприятиям доверяют ремонт дорог, содержание жилищного фонда, снабжение питанием школ и детских садов, охрану объектов, проведение массовых мероприятий. Первый вице-премьер Игорь Шувалов распорядился повысить долю заказа малому и среднему бизнесу до 15% с января 2017 г. Для этого властным структурам, в том числе в регионах, придется дробить заказы, например заключая договоры с субподрядчиками. Нужно воспользоваться этим шансом.
Нужно пользоваться государственными субсидиями. Фактически любое малое предприятие может получить от 40 до 60% необходимой для открытия производства суммы от государства. Субсидия выдается на основании бизнес-плана малого предприятия. В идеале профиль бизнеса должен соответствовать приоритетным направлениям развития экономики в регионе. Как правило, власти заинтересованы в поддержке инновационного бизнеса, сельского хозяйства, производства в реальном секторе, социально значимых проектов. Для повышения шансов на получение субсидий стоит указать в бизнес-плане, что предприятие предоставит вакансии лицам, зарегистрированным на бирже труда.
Знание законов поможет договориться. Следует ознакомиться с постановлениями и указами, регулирующими отношения малого бизнеса и государства. Любая госпомощь выделяется по госпрограммам, поэтому нужно разобраться в описаниях этих программ. Найти нужные сведения можно на федеральном портале малого и среднего предпринимательства при Минэкономразвития. Далее можно обратиться к региональным порталам малого и среднего предпринимательства. В разделах «Законодательство», «Господдержка», «Доступ к закупкам» приводится перечень федеральных и местных законов в сфере малого и среднего бизнеса, дается описание программ поддержки, условий госзаказа, проведения конкурсов, рассказывается о возможностях получить бесплатные консультации, пройти обучение и т. д.
Главное – перестать видеть в государстве врага. Чтобы подружиться с государством, предпринимателю необходимо знать матчасть, разработать бизнес-план, совпадающий с задачами властей, проявлять инициативу и уметь договариваться.
